商务谈判策划书

时间：2022-06-27 15:02:02 策划书我要投稿

商务谈判策划书

　　伴着时间的流逝，辛苦的工作已经告一段落，为了迎接新的工作目标，做好策划书，让自己成为更有竞争力的人吧。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编收集整理的商务谈判策划书，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

商务谈判策划书

商务谈判策划书1

　　一活动前言

　　对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

　　二大赛背景

　　自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

　　随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

　　“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

　　三可行性分析

　　优势分析：

　　1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

　　2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

　　3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

　　4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

　　5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

　　6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

　　7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

　　8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

　　劣势分析：

　　1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

　　2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

　　3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

　　4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

　　5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

　　总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

　　四大赛口号

　　感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

　　五大赛简介

　　本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

　　此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

　　经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

　　六大赛宗旨

　　加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

　　七筹备工作

　　1、活动时间：4月23日---5月12日

　　2、活动地点：t型教室、四楼教室

　　3、前期准备：

　　（1）宣传工作大致分为以下四项：

　　一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

　　二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

　　三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

　　宣传细则：

　　板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

　　宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

　　初赛（28号29号）

　　中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

　　复赛（5月7号）

　　后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

　　决赛（五一后公布xx巅峰对决）

　　每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

　　宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

　　吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

　　彩笔一盒

　　活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

　　宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

　　到班宣传人员安排：

　　工本1-4班：人事部全体成员

　　国贸1-3班：公关策划部全体成员

　　国贸4-6班：宣传部全体成员

　　电商班：办公室全体成员

　　会计1-4班：财务部全体成员

　　会计5-8班：秘书处全体成员

　　（2）报名联络指导工作：

　　①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

　　演示赛基本流程：

　　时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2

　　1．相关知识讲座

　　2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

　　3.演示赛开始

　　4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

　　5.现场提问

　　6演示赛结束，

　　②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

　　③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

　　（3）场地安排和申请

　　注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

　　1活动中期的开展：

　　中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　结尾工作如下：

　　①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

　　②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

　　③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

　　④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

　　⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

　　八活动流程

　　一、第一阶段初赛

　　时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

　　地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

　　前期准备：1.海报宣传。

　　2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

　　3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

　　比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　　2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　　比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

　　二、第二阶段复赛

　　复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

　　复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

　　前期准备：

　　1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

　　2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

　　3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

　　a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目

　　比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

　　2.各队伍应提前20分钟到常

　　3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　　比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

　　三、第三阶段决赛

　　时间：5月11日晚6：30——9：30

　　地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

　　前期准备： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

　　2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

　　3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

　　4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

　　a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。（再由第一尝第二场代表上来抽取题目）

　　决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

　　2.各队伍应提前20分钟到常

　　3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候常

　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

　　6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

　　7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

　　8会后整理：留下部分工作人员整理会常

　　九.比赛流程

　　（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

　　（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的'谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

　　（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

　　（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

　　2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，

　　提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

　　（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

　　（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

　　（七）评委点评（5分）

　　十．评分细则

　　比赛采取100分制原则

　　①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

　　②临场发挥，思维敏捷（30分）

　　③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

　　④最终氛围，谈判技巧（20分）

　　⑤着装得体正式（10分）

　　附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正

　　队名

　　商务礼仪

　　临场发挥

　　团队默契

　　谈判技巧

　　着装得体

　　xxx

　　十一人员安排

　　1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉

　　2活动总负责：李晶、黄丽清

　　3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动）

　　a示范赛：罗禅、谭志伟

　　b初赛：（4月28、29号）：

　　场地一：谭志伟

　　场地二：张秀芳

　　场地三：罗禅

　　c复赛：（5月6、7号）

　　场地一：张秀芳

　　场地二：谭志伟

　　场地三：李炜华

　　d决赛：（5月10号）：待定

　　4计时组、统分组：（每尝每阶段的计时）

　　a示范赛：黄婷、周婷婷

　　b初赛：场地一：杜云、刘艳

　　场地二：郭小聪、邓志林

　　场地三：伍磊、林志忠

　　c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙

　　场地二：殷利、朱广林

　　场地三：林双莉、吴乔辉

　　d决赛：孔乾锐、邓志林

　　5临时小组：(负责突发事件的处理)

　　a示范赛：唐强、孙凯

　　b初赛：（28、29号）：

　　场地一：范书晗、刘帅

　　场地二：王好、赵碧兰

　　场地三：李晶、黄丽清

　　c复赛：场地一：王好、黄婷

　　场地二：郭小聪、杜云

　　场地三：李晶、梁栋

　　d决赛：苏梅、黄丽清

　　6后勤组：（场地的布置及清理工作）

　　a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林

　　b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯

　　场地二：朱广林、殷利

　　场地三：孔乾锐、林双莉

　　c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐

　　场地二：魏茜、杨小玲、刘艳

　　场地三：黄丽清、伍磊

　　d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷

　　7礼仪组：（负责迎宾）

　　a示范赛：蔡慧、张秀芳

　　b初赛：场地一：魏茜、郭红杏

　　场地二：杨小玲、赵碧兰

　　场地三：杜云、周婷婷

　　c复赛：场地一：周婷婷、王好

　　场地二：赵碧兰、杜云

　　场地三：苏梅、林双莉

　　c决赛：罗禅、蔡慧

　　8秩序维护：（维护现场秩序，保持谈判的安定环境）

　　a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐

　　b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯

　　场地二：梁栋、朱广林、殷利

　　场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉

　　c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐

　　场地二：孙凯、刘艳、魏茜

　　场地三：唐强、黄丽清、伍磊

　　d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪

　　9外联组：秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请）

　　10宣传组：宣传部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道）

　　11题目组：办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理）

　　12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)

　　十二评委嘉宾

　　a示范赛：何芳明、张釉、阳佩

　　b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

　　场地二：张釉、刘娉婷、卢平

　　场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇

　　c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进

　　场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长

　　场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长

　　d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶

　　十三奖项设立

　　1冠军、亚军、季军

　　2优秀团队

　　3最佳谈判手

　　4最佳组织奖

　　十四经费预算：

　　1、奖品费用

　　冠军——价值两百

　　亚军——价值一百

　　季军——价值八十

　　优秀团队——价值五十

　　最佳谈判手——价值三十

　　最佳组织奖——价值二十

　　荣誉证书3*13=39元

　　2、宣传费用

　　海报 0.35*40=14元

　　宣传纸（a4打印）：100*0.2=20元

　　卡纸（pop）2*5=10元

　　笔 2元

　　德芙巧克力20元、苹果50元

　　3、其它支出

　　矿泉水 1.5*20=30元

　　杂费 10元

　　总计：675元

　　十五注意事项

　　1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。

　　2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。

　　3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。

　　4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。

　　5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。

　　6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。

　　策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部

商务谈判策划书2

　　一、活动前言：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

　　三、活动意义：

　　商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的'机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　（一）活动主题：薪火相传，商务新风

　　（二）活动时间：XX年04月09日—XX年05月27日

　　（三）活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室

　　（四）活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

　　（五）主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系

　　（六）承办单位：湖北科技职业学院商务协会

　　（七）赞助单位：xxx、我爱竞赛网

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　（一）初赛阶段

　　1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟）

　　（二）复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　（三）决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于XX年05月15日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　（四）评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品；优秀团队，荣誉证书奖品。

　　2、个人奖：

　　最佳谈判手（2名）

　　（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

　　七、活动时间进程：

　　（一）活动启动：XX年04月15日，向商务协会发参赛通知书，

　　XX年04月18日，召开发布会；

　　（二）宣传活动：XX年04月4日—XX年04月18日）

　　（五）初赛作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日；

　　（六）初赛作品提交：文本版及电子版于XX年04月25日前提交；

　　（七）初赛比赛：XX年04月26日（星期四）：

　　（八）初赛结果公布：XX年04月27日；

　　（九）复赛前期准备：XX年04月27日—XX年05月08日；

　　（十）复赛阶段：XX年05月10日（星期三）；

　　（十一）复赛结果公布：XX年05月11日；

　　（十二）决赛准备阶段：XX年05月12日—XX年05月16日；

　　（十三）决赛时间：XX年04月17日（星期四）。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　（三）本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。

　　十、评选人选

　　初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师

　　决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民

　　湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授

　　湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授

　　湖北科技职业学院副院长余信理副教授

　　经贸系商贸教研室主任李大洪副教授

商务谈判策划书3

　　一、谈判主题

　　服装店与消费者就服装买卖谈判

　　二、谈判组成人员

　　店方：店员A1、老板A2

　　买方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、谈判地点

　　服装店

　　四、谈判时间

　　夏季某天

　　五、谈判双方优劣势分析

　　店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

　　店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。

　　买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。

　　买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。

　　六、谈判目标

　　让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。

　　七、各阶段谈判策略的准备

　　（一）初始阶段：

　　1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。

　　2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。

　　（二）谈判阶段：

　　3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。

　　4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。

　　5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。

　　6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

　　7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。

　　八、僵局预测及备用策略

　　僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。

　　备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

　　九、语言情景模拟

　　A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先随便看看。

　　A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）

　　B2：（微笑）谢谢，谢谢。

　　A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）

　　B1：呵呵，是吗。

　　B1：把那条牛仔短裙给我看看。

　　A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。

　　B1换上裙子到镜子前前后观望

　　A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。

　　A2：不信问问你男朋友。

　　B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。

　　B1：多少钱呀？

　　A1：120

　　B1：便宜点吧。

　　A1：这裙子特热销，都这个价。

　　B1：你这要价太贵了，别的.地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）

　　A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。

　　B1：我当然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）

　　B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）

　　A1：110吧，这真是最低的了。

　　B1：还是很贵啊，等于没少的。

　　A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。

　　B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）

　　A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）

　　B1：那60吧，怎么样？

　　A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）

　　B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）

　　A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）

　　A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！

　　B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）

　　A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。

　　B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！

　　A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！

　　B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。

　　A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。

　　A1、A2：走好，下次再来呀。

　　买卖做成，店方基本完成了谈判目标。

商务谈判策划书4

　　一、谈判主题

　　从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

　　二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问

　　三、谈判前期准备

　　我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析

　　我方优势：

　　一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

　　二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:

　　一、具有决定的权力;

　　二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:

　　一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:

　　一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

　　二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：

　　一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元二、人员分流

　　五、具体方案与策略一、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

　　对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

　　1)借题发挥的'策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳二、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　三、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　四、最后谈判阶段：

　　1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书5

　　一、谈判主题

　　就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

　　二、谈判背景

　　1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。

　　2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。

　　3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

　　4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。

　　三、谈判团队人员组成 （甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；

　　乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；

　　丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

　　主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；

　　四、四方利益及优劣势分析

　　我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

　　我方优势：——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

　　成合作将对其造成巨大损失。

　　2、国际铁矿石供过于求。

　　我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。

　　c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失

　　d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果

　　日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

　　日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

　　日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

　　供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

　　c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

　　供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。

　　b、世界需求日益增长，供给略显有限。

　　供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合

　　作协议将会对其造成巨大损失。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

　　②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。

　　原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

　　2、底线： ①至少签订2个会计周期以上的交易合同。 ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

　　③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局方案：

　　首先、把握主动，营造积极进取的.气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）

　　对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：

　　1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

　　2、磋商阶段：

　　1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。

　　2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。

　　3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。

　　5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

　　行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、僵持阶段：

　　1）.注意隐藏己方的弱点

　　2）转移话题，如：轻松幽默的笑话

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

商务谈判策划书6

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：xx网络集团；乙方：xx责任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　xx网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东（大多数为xx网络董事和权益股东），创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

　　对方利益：

　　用最高的价格销售，增加利润。

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

　　我方劣势：

　　我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

　　对方优势：

　　对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：

　　属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元；

　　②供应日期：一周内。

　　底线：

　　①以我方低线报价xx元；

　　②尽快完成采购后的运作。

　　六、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段

　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的.方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段

　　（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书7

　　一、谈判主题

　　从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

　　二、谈判团队人员组成（甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团）主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问

　　三、谈判前期准备

　　我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方（内蒙古贸易集团总公司）是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：

　　1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划；

　　2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；

　　3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　1、自有资金较少

　　2、行业经验较少

　　对方优势：

　　1、具有决定的权力；

　　2、可能对这个谈判兴趣不高

　　对方劣势：

　　1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标

　　我方目标：

　　1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的.股权，成为公司的主要管理人员。

　　2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。

　　对方目标：

　　1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流

　　五、具体方案与策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

　　对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权

　　4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书8

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货；

　　2、维护双方长期合作关系；

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失。

　　对方利益：

　　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

　　我方优势：

　　我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

　　对方劣势：

　　属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标

　　体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标

　　报价：

　　①赔款：450万美元；

　　②交货期：两月后，即11月；

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；

　　②尽快交货远以减小我方损失；

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的'罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段

　　1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书9

　　我方背景：

　　白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

　　旅行社背景：

　　改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

　　谈判主题

　　主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

　　谈判团队人员构成

　　就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

　　主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

　　辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。

　　双方利益及优劣势分析

　　优势劣势

　　我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限

　　旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁

　　谈判目标

　　1、最理想的目标：200元/人

　　2、可接受目标：300元/人

　　3、最低目标：350元/人

　　谈判程序及策略

　　谈判议程：

　　1、我方到旅行社接触对方谈判人员

　　2、介绍本次会议安排与人员

　　3、正式进入谈判

　　4、达成协议

　　5、签订合同

　　6、预付订金

　　7、握手祝贺谈判成功

　　谈判策略

　　开局谈判策略：

　　1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

　　2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

　　谈判中期策略：

　　1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

　　2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

　　谈判冲刺阶段策略：

　　在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的'代价。

　　准备谈判材料

　　各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

　　应急方案

　　1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

　　2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

商务谈判策划书10

　　一、谈判背景

　　1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

　　2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

　　乙方：福州市中国旅行社

　　3、双方优劣势分析

　　双方优、劣势分析

　　甲方优势：

　　1、此次旅行人员较多并集中

　　2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

　　乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

　　甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

　　乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

　　二、具体内容

　　(一)谈判目标

　　尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

　　(二)目标设定

　　1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

　　2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)

　　3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

　　4、交通费用旅行社承担

　　5、服务要求旅行相应必备品

　　6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

　　(三)组建谈判小组

　　1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

　　2、确定谈判小组人员分工名单。

　　主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

　　副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

　　成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

　　成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

　　成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

　　(四)谈判进程的确定

　　11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30

　　第二阶(报价阶段)下午15：00—17：00

　　11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：30

　　第四阶段(让步成交阶段)下午15、：00—17：00

　　(五)谈判议程：

　　(1)双方进场

　　(2)介绍本次会议安排与与会人员

　　(3)正式进入谈判

　　(4)达成协议

　　(5)签订合同

　　(6)预付定金(45%)

　　(7)握手祝贺谈判成功。

　　(六)制定谈判策略

　　摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，

　　主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的.时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

　　报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

　　讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

　　成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

　　提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。

　　(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

　　(八)准备谈判资料

　　乙方公司介绍：

　　中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

　　在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

　　中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

　　中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。

　　旅游相关资料：

　　线路名称：武夷山两晚三日游(火车)

　　线路ID：99

　　价格：490元/成人;500元/成人(周末价)

　　线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)

　　所需时日：三天两晚游

　　发团时间：天天发团

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。<晚餐自理>

　　第二天：

　　早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>

　　第三天：

　　早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。

　　线路景点：

　　云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

　　线路说明：

　　住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);

　　餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

　　行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

　　含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽

　　备注事项：

　　(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

　　(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

　　(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

　　(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

　　(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

　　(九)准备谈判合同文本(略)

　　(十)制定应急预案(略)

　　(十一)谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

　　谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　(十二)谈判成本预算

　　货币成本：交通费用40元时间成本：750元

　　(十三)谈判计划说明及附件

　　(十四)谈判合同(略)

商务谈判策划书11

　　为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

　　1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

　　2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

　　3、谈判主体：

　　甲方：广东省林业职业技术学校

　　乙方：广东华强制衣实业有限公司

　　4、双方主要简介：

　　我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

　　对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　5、双方主要优势：

　　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

　　对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　双方背景分析

　　甲方（我方）：

　　广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

　　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

　　学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

　　学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

　　乙方：

　　广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

　　华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

　　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

　　策划案简明摘要

　　(一)谈判动机

　　拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

　　(二)谈判目标

　　最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)

　　(三)赞助形式

　　提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

　　赞助回报

　　●特别回报：

　　1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；

　　2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；

　　3、赞助企业可以使用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

　　●荣誉回报：

　　1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；

　　2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；

　　3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

　　●媒体宣传回报：

　　1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

　　●广告回报：

　　1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

　　2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

　　3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

　　●个性化回报：

　　根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

　　谈判议程及相关说明

　　(一)谈判议程

　　1、确定议题

　　a价格议题

　　b回报议题

　　c讨价还价议题

　　d细则议题

　　2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

　　3、谈判议程正式开始。

　　4、中场休息。

　　5、达成协议。

　　谈判地点及相关人员

　　地点：华强制衣实业有限公司会议室

　　时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点

　　谈判人员：

　　甲方（我方）

　　郑少伟（校长）

　　罗玉萍（副校长）

　　张大有（体育教研科科长）

　　刘凯（信财部主任）

　　陈建鸿（生园部主任）

　　潘露茜（校长助理）

　　谈判过程中所运用的策略

　　策略一：温暖开局

　　见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的'话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　策略二：把握让步原则

　　明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

　　策略三：制造竞争

　　罗列与我方要合作的其他供应商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

　　策略五:把握底线

　　适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明确最终谈判结果,给出强硬态度。

　　谈判的风险及效果预测

　　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　谈判效果预测：

　　双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　结束语

　　“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

　　商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

　　“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

商务谈判策划书12

　　班级：11级国际贸易实务(2)班

　　组员：吴丽萍(11421212)陈春波(11421216)鲍晓芳(11421239)朱艺芹(11421248)

　　施乙烽(11421249)刘良燕(11421253)唐灵敏(11421256)何冰冰(11421263)

　　指导老师：邵宇

　　我方公司:H集团公司对方公司:G电器公司

　　关于H集团公司电器进入G百货具体事项的商务谈判

　　双方公司背景资料：

　　H集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。H集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

　　在经营发展中，H集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，H集团建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，H集团的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，

　　面向未来，H集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的'增长，把H集团创建成为世界级的中国企业。

　　G电器公司是G股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。G电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

　　一、谈判主题

　　H集团公司与G电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：施乙烽，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副主谈：陈春波，刘良燕，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：何冰冰，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：朱艺芹，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：吴丽萍，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。副主谈：唐灵敏，鲍晓芳，助理，做好相关谈判工作的记录。

　　三、谈判内容

　　1、入场费(参考价：30-60万元)2、场地租金(参考价：每月350-550元)3、支付方式(参考值：30-60天回款一次)

　　四、谈判目的、谈判目标

　　谈判目的：双方取得合作，达到双赢。

　　谈判目标：为有步骤，有策略的协商，特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。

　　五、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　与G电器公司达成合作关系，以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。

　　对方核心利益：

　　1、取的H集团产品的直销权，扩充G电器商场的产品内容，让消费者在商场内能够选购到更多家电，使顾客感受到在G电器商场购家电的方便和快捷。2、通过与H集团付给的入场费，场地租金，获得利润。

　　我方优势：

　　1、H集团是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高，实力雄厚。

　　2、在国内家电的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者不断变化的消费心理。

　　3、产品种类较多，产品档次较多。

　　我方劣势：

　　1、若此次谈判不顺利，使得H集团电器入驻不及时，将会造成产品积压，将使市场占有率得不到很好控制，对H集团造成巨大经济损失。2、竞争对手多。对方优势：

　　1、是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。2、在时间和谈判上掌握着主动权，可以有时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：

　　1、遵循中高档的产品定位，产品价格过高，消费人群位于中高收入者，不利于产品推广。

　　2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响G电器公司的市场空间。

商务谈判策划书13

　　一、活动背景：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　（一）活动主题：薪火相传，商务新风

　　（二）活动时间：20xx年11月18日—20xx年12月16日

　　（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

　　（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

　　（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

　　（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　（七）赞助单位：

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　（一）初赛阶段

　　1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

　　组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

　　（二）复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　（三）决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　（四）评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的.作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

　　最佳团总支组织奖，奖杯一个。

　　最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

　　20xx年11月18日，召开发布会；

　　20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

　　（二）宣传活动：20xx年11月17日—20xx年12月16日

　　（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日――20xx年11月23日；

　　（四）参赛团队培训：20xx年11月25日—20xx年11月27日

　　分3轮：（同时开展网络教程）

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

　　（五）初赛作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；

　　（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；

　　（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：

　　（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；

　　（九）复赛前期准备：20xx年12月4日—20xx年12月8日；

　　（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；

　　（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；

　　（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；

　　（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

　　附：

　　活动负责人联系方式：周妍萍15899842186

　　共青团华南师范大学南海学院委员会

　　华南师范大学南海校区商务贸易协会

商务谈判策划书14

　　一、活动目的意义

　　旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。

　　二、主办单位

　　经济与管理学院

　　三、承办单位

　　经济与管理学院团委学生会

　　四、参加对象

　　经济与管理学院全体行政班级

　　五、活动时间

　　宣传阶段：11月15日——11月19日

　　比赛阶段：11月21日——12月7日

　　六、活动流程

　　（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。

　　（二）初赛阶段：

　　时间：11月25日晚

　　地点：待定

　　以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分A、B、C即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。

　　初赛形式：1、团队自我展示

　　2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。

　　要求：

　　1. 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。

　　2. 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。

　　3. 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

　　4. 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

　　l 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工

　　l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；

　　l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；

　　l 介绍本方本次谈判的战略安排；

　　l 介绍本方拟在谈判中使用的战术。

　　（三）复赛阶段：

　　时间：12月1日

　　地点：待定

　　初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。

　　复赛流程：

　　1．背对背演讲（形式与初赛相同）

　　2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。

　　3．评委提问

　　模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的.指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。

　　（四）决赛阶段：

　　时间：12月7日

　　地点：待定

　　复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。

　　比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。

　　七、参赛要求

　　本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。

　　1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。

　　2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。

　　3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。

　　4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。

　　5．谈判双方人数一致，每队4人。