市场营销策划书

时间：2022-12-30 13:09:39 策划我要投稿

【推荐】市场营销策划书

　　时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，我们又将接触新的知识，学习新的技能，迎来新的工作目标，何不赶紧趁现在写写策划书。一起来参考策划书是怎么写的吧，以下是小编为大家收集的市场营销策划书，仅供参考，大家一起来看看吧。

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市场营销策划书1

　　前言：

　　随着人们生活水平的提高，消费者的生活观念发生了变化，开始追求健康的生活世界，牙医学会认为牙齿健康是个人健康的重要体现，于是牙齿护理成为了人们每天必做的事情，而市场也为人们提供了各类的功能牙膏，漱口水等护理用品，其中牙膏成为了大众的选择，于是牙膏在市场上作为了一种日用快速流通消费品存在。牙膏在全球占有广大市场，需求量之大，消费者之广泛，让商家趋之若鹜。

　　一、产品概述

　　黑人牙膏于民国22年成立于上海，并在民国38年在台湾开始营业。产品采用优质原料，高标准的品质控制和专业化的生产管理，先进的制造工艺和独特的产品配方，独创辛辣口感。拥有雄厚的技术力量和强大的科研，产品开发，技术创新能力，制造出优质、畅销的口腔护理产品。

　　当前牙膏市场状况分析

　　从市场发展看，世界口腔清洁用品市场已进入成熟期，市场细分程度高，品牌忠诚度起主要作用，价格竞争十分激烈；从市场供给看，市场规模相对稳定，市场增长率低；从市场需求看，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、健康、美白、天然、全效依然是主流；从品牌结构看，市场集中度高，高露洁、宝洁、联合利华等几大跨国公司品牌占领大部分市场；从产品结构看，市场进一步细分化，新品大量涌现，广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。从区域和价格结构看，城市市场，牙膏产品进一步向高档化发展；农村市场，低价位产品销售量将快速上升。第一梯队的外资品牌稳固占据城市市场后，营销重心开始大幅向农村倾斜，价格由高价位向低价位渗透，第二梯队的民族品牌开始由低端向中、高端价位反攻。例如，最近高露洁公司针对中国本土企业的主导产品中草药牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）进行低价打压，一向以高价位出现在中国消费者面前的佳洁士也采取了最为见效的价格战，并首次在其强根固齿牙膏广告中高声叫卖“只售两块九！”。

　　随着牙膏市场的成熟，整个行业形成了佳洁士牙膏、高露洁牙膏、黑人牙膏、中华牙膏四个品牌几乎垄断市场的局面，它们占据了国内70％的市场份额。虽然它们稳居前四，但该行业的竞争却仍然非常激烈，冷酸灵、云南白药、舒适达等品牌产品紧随其后，努力分割市场份额。

　　二．SWOT分析

　　1、优势：（1）Darlie形象和品牌的强大力量，成为口腔行业高品质、高档次的代名词；（2）成为牙膏行业第三名，为未来继续发展打下良好基础；（3）品牌历史悠久，成为人们美白的首选，专业生产牙膏和牙刷。

　　2、劣势：（1）没有跟上市场迅速发展的脚步，固执于以前的发展模式；（2）过分以来现代分销渠道，忽略了传统的分销渠道。

　　3、机会（1）随着人们生活水平的提高人们对口腔卫生也越来越重视，将带来口腔清洁用品的持续增长；（2）经济危机促进了企业的产品结构调整，加大了新产品的研发力度，加快了新产品的投产、上市周期。

　　4、威胁：（1）国产牙膏的崛起将加剧市场的竞争，分割市场份额；（2）经济危机对牙膏国际市场的影响大于国内市场，行业快速出口的局面短期内难以恢复。（3）佳洁士大力研发的新产品，开发并占领更加高档的市场。

　　三、黑人牙膏的竞争战略定位

　　黑人牙膏由于生产力的有限，往往供不应求，特别是优惠套装。由此可见，黑人牙膏的品质不是徒有虚名的。随着经济的发展，黑人牙膏的所谓高端市场已经被佳洁士牙膏、高露洁牙膏及云南白药等更高价位的产品所取代，所以黑人牙膏渐渐走入了中低端市场。所以黑人牙膏应该加快新产品的研发速度，同时增加产品的长度和宽度，来跟上市场发展的脚步。除此之外还要加大广告宣传力度，以巩固消费者心中的形象。

　　四．黑热牙膏的营销战略

　　（一）目标市场

　　（1）市场细分

　　现在的牙膏市场细分化已经非常复杂。主流市场专家的观点认为，牙膏已经形成了以下七大细分市场——美白类、茶类、防蛀类、防脱敏类、天然草本类、口气清新类、儿童类。美白类是中国高端市场中最大的细分市场，超过总体20％；而防敏感市场一直有稳定的消费者人群。

　　（2）目标市场的选择

　　黑人牙膏主要定位于美白、口气清新。然后对美白和口气清新系列进行进一步开发。如下表：

　　（3）市场定位

　　黑人牙膏是100%的高端产品，而且一直坚持这条路线。在佳洁士牙膏和高露洁牙膏在低端市场销量暴涨时，黑人牙膏依然坚持它一贯的作风，保持自己高品质好品牌形象。它一直是人们心中的一块圣地，只要提到黑人牙膏就会联想到它强大的美白牙齿的效果。

　　黑人定价高端，各品种间差别不大。且新品定价高于成熟产品。

　　（二）黑人牙膏的消费者分析

　　（1）消费者需求分析

　　1.洁齿：消费者希望有洁白的牙齿，以维持美的形象。是较高层次的心理需求。

　　2.牙齿保健：消费者的主要目的是为了防治牙病，以维持健康生活状态。

　　3.口腔卫生：消除口臭、烟渍等，亦是形象的要求。

　　4.治疗牙病：我国约有30．5％的人患有不同程度的牙病(常见病为牙龈出血、牙周炎、龋齿、牙齿肿痛)，这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病。

　　（2）消费习惯

　　1.时间：按长期的生活习惯，人们一般在早上起床后晚上睡觉前刷牙。如有午睡习惯，在午睡后也可能刷牙。

　　2.频率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙两次，早晚各一次；少数人每天刷牙三次。

　　3.品牌喜好：14．8％消费者使用固定的品牌；85．2％的'消费者随意变换品牌。

　　4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成员共同使用同下品牌，部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏。

　　（3）购买情形

　　1.购买决策者：在家庭中，妻子或母亲与61．2％。购买地点：中小型百货商店84．5％；少数人在大型百货商店购买；另一部分人在日杂零售店购买。

　　2.购买决策因素：

　　（1）习惯：牙膏是小型日用品，购买风险并不大，人们往往倾向选择自己熟悉的品牌，习惯的口味。

　　（2）实用：消费者考虑牙齿保健的作用，经常转换使用不同牌号，避免产生抗体。

　　（3）方便原则：正因为牙膏价值小、风险小，消费者为了图方便省事可能就近购买。

　　（4）广告影响：消费者对品牌的熟悉过程和程度，要受到广告的影响。但习惯后受广告影响少。

　　3.购买方式：

　　（1）经常性购买，即用完后再买。

　　（2）家庭购买多喜欢大号(120g以上)；个人购买多喜欢小号(63g)。

　　（三）价格承受力

　　1.购买力：20xx年全年城镇居民人均总收入23979元，人们的生活越来越好了，消费水平也逐步提高，全年居民消费价格比上年上涨5.4%。

　　2.消费结构：消费者的消费结构因收入和地域及年龄的不同而有所不同。东部地区中高端的牙膏容易销售，年轻人也特别容易接受质量好的中高端牙膏。随着对生活高质量的追求，对家庭日常生活用品的支出也比20xx年上涨了2.4%。

　　3.价格承受力：经过对常州大学学生牙膏消费价格的调查，得出以下结论：据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时地激励消费者的购买。具体如下图：

　　由消费者对于价格的敏感程度可以看出，消费者对于牙膏的价格集中分布在5-15元左右，这个区间段是最多的，也反映了大多数的人的看法，牙膏是日常生活用

　　品，若价格过高，消费者将承受不起，毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。所以此时黑人牙膏的价格迎合了大众的消费习惯。

　　（四）黑人牙膏的营销组合策略优劣势分析

　　（1）黑人牙膏产品优劣势分析

　　1.产品规格

　　黑人牙膏小包装的设计满足了不熟悉黑人品牌的消费者试用的心理，也为那些低收入者提供了消费的机会，由于规格较小，价格也是所有产品中最低的。同时，也与佳洁士牙膏、高露洁牙膏等90克的包装形成竞争。其225克的大包装满足了家庭消费的需求，175克的设计主要为其促销活动提供了方便。

　　2.产品包装

　　采用直立包装，明显区别于其他品牌；主体色调依照产品功能划分，基本为蓝绿色，信息主次分明；品牌视觉元素占有2/3的包装面积，中英文名称，突出国际品牌形象，尤其是黑人头的形象非常引人注意；高档产品包装采用闪光材料而基础产品采用普通材料。基本产品的旋盖包装，可以降低产品成本，形成价格优势。新品采用翻盖包装，顺应了消费者方便实用的需求。

　　3.产品质量

　　黑人牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求，并满足这种需求，不仅仅提升消费者的外表(牙齿和牙龈的健康)还提升其内在(清新口气带来的超强自信)。黑人致力于不断为消费者提升牙膏的品质，对选择牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氢钙，能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人；100%纯净天然香料配方，也是唯一一款不含防腐剂的牙膏，给人清新爽洁的感觉，舒畅持久；含有氟化钠，能强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。

　　黑人牙膏给人带来的漂亮健康的牙齿和清新的口气触动了我们五种感觉中的四种：1、视觉(漂亮的牙齿)；2、嗅觉(清新的口气)；3、味觉(黑人牙膏独特的味道)；4、感觉(清新的体验和自信)。

　　4.附加功能方面

　　新款黑人牙膏重视产品说明书的作用。外包装内附上精美说明书，重点宣传新产品的神奇效果和使用的非凡性，这样在一定程度上可以解决广告达不到的效果。

　　5.产品策略

　　从1933年H&H建立，直到20xx年，黑人牙膏只靠双重薄荷一个系列四个规格打天下。20xx年，由于佳洁士茶爽牙膏的优良表现，黑人牙膏的注意力很快转移到了茶类市场，并且紧密跟着佳洁士，一年之内一口气推出黑人茶倍键牙膏和黑人水清新牙膏两大系列，目的很明显，用黑人茶倍键来拓展茶类市场，目标

　　直指佳洁士茶爽，同时用黑人水清新来巩固黑人双重薄荷牙膏在口气清新细分市场的地位。黑人茶倍健牙膏进展迅速，一年左右时间就超过了早推出市场三年的佳洁士茶爽。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出，但表现大大逊色于茶倍健，只能作为茶倍健的补充类产品。黑人水清新牙膏虽然标榜自己富含法国天然矿泉水，是真正的高档次牙膏，但消费者却毫不买账，一直不温不火。后来美白系列产品的推出也说明黑人牙膏紧跟佳洁士牙膏的脚步，密切关注牙膏市场动态。虽然黑人牙膏品种较佳洁士牙膏单一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

　　（2）黑人牙膏定价优劣势分析

　　现在的高露洁品牌形象逐步由高端品牌一点点下滑成为中低端大众化品牌，三重功效、超强、草本就是高露洁LPP的三大代表品牌；佳洁士的策略是，坚守高端市场，同时兼顾中低端市场，今天佳洁士产品的主体虽然还在高端，但是也有了为数不少的中低端产品，如低端的盐白，中端的珍珠美白。与此同时，曾经是业界零售价最高的佳洁士也在小幅度的暗暗降价，但总体价位还是高端。

　　对于黑人牙膏而言，在市场发展方向上，一直是最坚定的高端TP市场坚守者。随着佳洁士阶段性的的缓慢降价，黑人牙膏仍全线产品属于高端产品。其价格如图：

　　（3）黑人牙膏渠道优劣势分析

　　在渠道策略上，高露洁、佳洁士的做法主要是经销商、直供两条腿走路，KA店铺由厂家直供，中小门店和流通市场由经销商服务。黑人则几乎全部采用经销商来服务零售终端。

　　通过经销商来服务零售终端的话(即生产商一经销商一零售商)，成本较小，风险较小，但也发展较慢，同时需要兼顾经销商的利益。在好来化工公司，经销商被统一称为代理商，除上海市以外，黑人牙膏的产品绝大部分产品销量是通过代理商创造的。200xx年后，由于来自沃尔玛和麦德龙的强大压力，才被迫针对这两家客户进行直供。除此之外，好来化工公司在各地都配各自己的销售人员，这些当地招募，熟悉当地市场的销售人员带领DSR一起共同工作，严格贯彻好来化工公司的市场意志。

　　要成为黑人产品的代理商并不容易，需要人员，网络，运输，资金。尤其是资金。作为代理商的前提条件是所有代理商都必须根据生意量大小不同，有一笔钱交给好来化工公司做为保证金，好来化工公司据此给于代理商一定比例的信用额度，在信用额度金额内，以及一定的时间期限内。代理商必须在有限期限内付清所有商品款项，否则会根据时间长短不同产生滞纳金。至于保证金，则只有双方停止合作时，才会退还。好来化工公司的制度不是十全十美，但过去10余年的快速增长，却是大家都看在眼里的事实。

　　（4）黑人牙膏促销优劣势分析广告。

市场营销策划书2

　　一、概要

　　现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，但仍有很大的市场。

　　二、策划目的

　　冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。

　　三、分析当前的营销环境状况

　　1、政治环境食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。

　　2、社会经济环境随着国内生产总值GDP不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的.购买力相应的也提升了。

　　3、文化环境高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。

　　4、技术环境康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。

　　? 5、行业背景果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向.果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。

　　? 6、竞争者状况综观目前中国果汁饮料市场，一支是台湾背景的企业统一，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等

　　四、对产品市场影响因素进行分析

　　在中国国内市场中，冰糖雪梨同类产品还存在着一个相当大的市场空白。从康师傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以来一直受到消费者的青睐. 目标市场细分为常州市居民及高校学生：常州工程职业技术学院、常州机电学院、常州纺织职业技术学院、常州轻工学院、常州信息学院、常州电大、常州大学等常州地区高校。

　　五、产品相关信息

　　1.核心产品：冰糖雪梨

　　（1）作用功效:清热驱燥，润肺滋养。

　　（2）价格：冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

　　2.形式产品：

　　（1）材料：纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂（2）包装：瓶装

　　3.产品分析：

　　（1）卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降温之佳品（2）市场生命周期：

　　开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期（3）所处销售阶段：成长期

　　六、SWOT

　　七、营销目标

　　1、销量达到50千箱

　　2、品牌目标：通过加强宣传使和康师傅果汁饮料的消费者约占果汁行业的60%。

　　八、营销战略

　　定价策略

　　1．目的：

　　争取市场占有率，一年内达30％ 2．其他厂牌：

　　(l)义美小宝吉： (2)统一水果原汁： (3)波蜜水果园： 3．定价：

　　目标为争取冰糖雪梨的市场占有率，定价为2.5元/450ml 通路策略

　　·超级市场 ·速食店

　　·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub

　　·餐厅、饭店 ·disco

　　·车站，机场 ·机关营区福利站 ·学校福利社 ·小吃店 ·路边摊广告：

　　1．电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网 2．电视：三台晚上六点到九点时段

　　3．报纸：工商时报、联合报、经济日报、民生报 4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越 5．车厢内、外 6。海报、dm

　　7．气球：做成水果形状

　　促销：

　　1.广告语：传世新饮，清热驱燥，润肺滋养。 2.免费品尝在促销地点可以进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

　　买二送一促销活动,并送圈圈3个，如果套中瓶子就拿走。 3.凭收集的瓶盖换取奖品只要收6个康师傅冰糖雪梨瓶盖，均可再来一瓶，并获得一次抽奖的机会，每人只限一次。

　　4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十

　　5．赞助公益活动

　　6. 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

市场营销策划书3

　　一、饮料市场分析

　　目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。

　　根据调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

　　20xx年世界功能饮料市场销售额达97亿美元，到20xx年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0、5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场比较平淡

　　在这种条件下，“佳+乐”若想要在功能饮料市场稳占自己的一席之地，就必须在原有基础上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、概念，才能获得成功。

　　二、消费者分析：

　　个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。年龄在15—30岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的.敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61、1%。

　　青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。

　　诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。究竟有多少人认识功能饮料？又有多少人接受这种产品？业内人士表示，功

　　能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。因此，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。

　　一、消费者定位

　　“佳+乐”的消费群锁定在18～30岁的都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享受生活、迎接挑战，展现自己最好的一面”的品牌内涵通过高高在上的价位，与众不同的包装充分迎合了这类消费者具有年轻、自信、喜欢挑战的偏好。

　　二、产品定位

　　1、产品名称：“佳+乐”维生素功能饮料

　　功能：补充多种营养成分

　　适宜人群：维生素功能饮料适合15岁以上的消费者

　　2、产品功能定位：

　　“佳+乐”饮料定位在维生素功能性饮料，口味清淡爽口。

　　3．产品包装：

　　“佳+乐”饮料包装要独树一帜。瓶形呈圆润广口型，瓶标采用深蓝色，规格一律每瓶500ml，无大小包装之分。

　　分析：目前市面上流行的纯净水、矿泉水的瓶子都是以白、红色为基调，瓶子很软，要让他们从色调、材质上都不能和“激能”的包装相媲美的。在超市陈列架上，一片素淡中深蓝色的“激能”会格外引人注目。

　　4、价格定位

　　建议销售价格：3元/瓶

　　分析：目前康师傅等瓶装茶饮料的市场销售价格是2、5元/瓶，“脉动”等功能饮料的每瓶的市场销售价格在3、5-5元不等，“佳+乐”维生素水饮料在商超里建议销售价格3元，使它显得卓尔不群。

　　三、广告的策划

　　“佳+乐”电视广告的代言人是羽毛球世界冠军“林丹“。他健康、青春、活力的形象会很好地向消费者传达了功能饮料的功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，

　　1、广告诉求点：更好的反映“佳+乐”是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。

　　2、广告语：创造佳绩，乐在其中-佳+乐

　　3、广告画面：

　　画面一：整个画面为“佳+乐”瓶装的蓝色，中心偏上方一条琉璃曲线型似的水

　　珠相互环绕，绕成一个运动着的抽象小人模样。

　　画面二：林丹在羽毛球比赛中，休息时手中拿着“佳＋乐”维生素功能饮料喝几口继续比赛，最后获得了冠军，然后拿着“佳+乐”和教练队友分享快乐。

　　4、传播媒体：体育频道，站台，公交车车身

　　5、广告特点：一方面，“佳+乐”维生素饮料的包装独特，容易引起人们的注意，其次，我们的广告词比较简短形象，意思明确，有利于消费者记忆。明星效应也有一定地影响力，也能更好地让我们在市场上占有一席之地，

市场营销策划书4

　　一、前言

　　奶茶店就是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快，而且门面非常好找，方便推广的创业项目，一般除了保留几个月左右的店租、人工和日常开销外，奶茶店经营管理不用太多周转金，非常适合大学生的在校创业，但对于一些想开奶茶店大学生创业者来说，一份优秀的奶茶店营销划书十分重要，对以后的经营管理起着很大的影响。

　　奶茶，发展趋势很好的，而且有非常大的潜力。很多的在校大学生是非常喜欢进奶荼店去休闲的，无论是男女朋友约，还是其它的生日小聚，他们许多人都会选择去这个地方，因为环境较近，方便交流。如果我们再加以创新，将音乐元素和荼融入进来，将普通奶荼店变成音乐休闲吧想必会吸引更多的年青人。大学生喝荼的或许并不多，但我们可以在奶荼店加入这种元素，给他们更宽的选择权利。在大学里，能弹好一手吉他的人也并不少见，但他们许多人都只是在自娱自乐，很好被外界所知，如果我们将他们引入奶荼店，让他们在店里，进行弹唱或弹一些轻音乐的独奏，那么，这个奶荼店定会增加些许气氛，吸引更多的年青人。当然作为兼职，给他们的报酬不会太高，以咸少我们的成本，这样也能给他们一个煅炼的机会。我们的最终目标是经营校园连锁休闲吧。

　　（一）本策划有以下几点建议：

　　1、经营必须有特色。没有特色的产品是没有市场的，用自己的特色吸引顾客。

　　2、品质要好，口感是否保持一致。我接触过许多顾客，他们常去的店在这方面做得比较好。

　　3、小店也要专业管理，做好服务，加强与顾客的交流。

　　4、及时了解消费者消费爱好和同行产品，及时调整您的产品和口味。

　　5、降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的一些成本和销售费用。

　　（二）本策划预算成本为3万人民币（开店30000元+290元广告费）

　　二、概要提示

　　将现有的水吧，融入荼和音乐等一些元素。现有的奶荼店，大都是只销售奶荼，给人们没有太多的新鲜感，进去的主要目的好像就是中为了喝杯奶荼，没有什么太多的休闲味道，也不能很好地释放压力。如果我们加入茶与音乐，不仅能提升我们休闲音乐水吧的档次，与其它奶荼店主产生差异，还能为顾客提供更好的选择权与享受环境。吸引更多的顾客，产生更多的赢利空间。

　　三、目标市场分析

　　（一）企业及产品情况分析

　　弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，优势。为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。

　　大学生自主开的奶荼店，起步一般都很低，资金短缺，不太俱有与校外现有的奶店进行立即的竞争。但是我们有一定的营销理论功底，我们可以用所学的营销知认来指导我们进行创业，我们可以加入我们的创新，先从校内的学生做起，因为我们自己就是学生，比外界更了解学生需要的是什么，将我们的优势充分发挥出来。我们可以用我们现有的资源为我们的顾客提供一个更好的消费环境以及更多选择。（优势）用低成本的音乐和荼将我们自已同同行区分开来，形成我们的固有特色。我们的目的是先从我们熟悉的攀枝花学院做起，半年收回成本，再在其它学校去开连锁店，最终向社会大众去服务。

　　（二）市场细分

　　通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。

　　市场细分的条件：

　　①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。

　　②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。

　　③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。

　　④独特性：不同的细分市场对奶荼店采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。

　　⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。

　　因此该奶荼店的目标市场人群是年轻人和一些有空余时间享受生生活的人。

　　（三）市场细分的划分

　　根据顾客对产品的需求量与职业的不同，可以把休闲吧的目标市场——年轻人和一些有空余时间享受生生活的人细分为：

　　年轻人——青年学生，特别是在校大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有消费需求和消费能力的人群，特别是处于热恋中的大学生，往往喜在一个好的浪漫的地方约会——我们的地方正符合要求。

　　这个市场十分巨大，要作为我们店的主打市场，加大对这个市场的广告投入等。并迅速地占领校内市场。他们主要注重的是环境的好坏，以及价格的高低、服务的态度。所以我们应尽量将环境弄得比较浪漫，加强服务质量的监督，以及在最大赢利的前提下，控制价格。

　　有空余时间享受生生活的人——在校内，一些有空余时间享受生生活的人主要是指在校的老师。他们有较多的空余时间，家庭责任与家庭压力不是太大，有着相对稳定的收入，有着很强的消费能力。也是一个休闲消费的主力军。

　　这类的消费者也是有很强消费能力的团体，他们所注重的是环境的清悠与档次，故我们应在成本范围内，加强环境的布置与档次提升。

　　（四）细分市场的评估

　　（1）细分市场的规模和预期增长程度。

　　（2）细分市场的结构吸引力。

　　（3）与休闲吧的目标和资源的一致性

　　（五）目标市场范围选择策略

　　音乐休闲吧主要是在一个优雅的环境里以销售奶荼，销售普通荼和良好服务的一个休闲场所。它的消费价格并不高，很适合现代年轻人的消费需求，也很适合有空余时间的人群消费方式。因此休闲水吧把奶荼、荼、音乐的主要目标市场人群分为青年人群和有空余时间享受生生活的人，特别是在校的大学生，是走在时代前列，喜欢享受的主体，有着很强的消费能力。

　　（六）目标市场策略

　　由于我们的休闲吧有着较强的校园优势和创新能力，对这奶荼、荼等，我们音乐休闲吧应实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

　　采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，产生更多的回头客。满足不同消费者的需求，遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的'原则。这样能给我们竖立好很好的企业行象。

　　针对不同的顾客群体，我们尽力满足他们的需求。大学生喜欢物美价廉，且有好的服务，我们就提供好的服务，和合理的价格。

　　四、市场定位

　　实行无差异的营销策略：我们针对我们的产品和服务特点。

　　市场定位策略

　　质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把休闲吧定位为“物美价廉、服务周到”

　　（1）消费者的利益定位：根据产品为顾客提供的利益定位。顾客在我们的场所消费，不仅仅是单独的消费，我们的优良环境还能给他们带来额外的音乐享受。所以我们的宣传可以是“校内休闲更实惠，环境更优美，约会聊天更可在音乐中陶醉”。

　　（2）根据具体的特色定位：就是根据我们休闲吧的某些特点定位，如：我们不仅能提更好更实惠的奶荼、荼，我们还能提供更好的服务与环境。在广告中我们可以宣传“最人性化的服务与最能带给你享受的地方”

　　五、户外广告和网络营销

　　（一）户外广告和网络营销目标：

　　初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大我们音乐休闲吧的知名度，利用小广告单将我们的顾客引过来，再用在学生的班级群和一些其它的群，隔一定时间发布一次我的促销广告，培养我们固定消费群体。终极目标：利用广告效应和消费者的口碑效应，打造出我们自己的品牌，最终走向校休闲吧的连锁店方向。

　　（二）户外广告和网络营销策略：

　　（1）利用QQ群和QQ群邮箱推广：QQ群和QQ群邮件在大学校园内是比较有效的推广方法，成本很低，可以说接近0。当代的许多大学生，在空余时间里很喜欢泡在网上，QQ在群里和其它同学与老师交流。群邮件也是他们注意其它班级或其它动向的一个渠道。所以我们可以校友的身份加入他们的班级群和社团群，并能增加他们对我们音乐休闲吧的信任度；用这种推广方式能很好地和他们沟通，知道他们想要的，以及知道我们休闲吧最新走向。

　　（2）利用小广告推广：在校内散发一些小广告，也是一种很好的推广方式。这也是一种成本相对较低且行之有效的方式。能直接地让我们的目标人群知道我们休闲吧的动向。也能吸引一些潜在的顾客的眼球。

　　（3）口碑推广：通过很好的服务，和顾客成为真正的朋友，以及休闲吧内的休闲环境，按照口碑推广的惯用套路促使这些朋友帮我们进行口碑宣传。

　　六、销售渠道

　　1、我们的销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，做好最优秀的服务。要让顾客感觉到不是专来喝荼的，而是来享受生活生活，来放松，来享受这里的环境和气氛。

　　2、销售人员的激励：（大学生创业不可能只有一个人，所以在工作时会有一些分工，有一些制度。只有有良好的制度，休闲水吧才能最终走上连锁企业这一步）

　　（1）销售定额：规定销售人员在每月中应该销售的数额并按销售收入加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；从而调动销售人员的积极性。

　　（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定提成。以激励他们努力工作

　　3、绩效考核：

　　（1）规定销售人员的最低销售数额（以月销售收入计算），如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣用除一定比例的金额。

　　（2）根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁（如：升为店长）。

　　（3）根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以严肃处理（如：扣一部分年终奖等），以提休闲吧成员的积极性。

　　七、产品

　　产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。我们的产品就是我们的各种奶荼以及好的环境，附加品——音乐的优秀的服务。并且根据自身的俱体实力去满足消费者增长需求。

　　八、定价策略

　　我们采用竞争导向定价法中的竞争参照定法，采用与我们校外竞争对手一致的价格，这样才能让我们生存下去，支撑我们向前走。

　　九、消费者

　　我们休闲水吧的目标市场定位为年轻人和一些有空余时间享受生生活的人。为他们提供良好的服务。

　　十、广告

　　（一）广告预算

　　由于我们是小本经营，且营销次数较分散，所以现在所的广告费是290元（4000份传单，每分0.05元，人工费3人*30元）

　　（二）广告信息

　　广告信息可以为一些关于我们店的简单介绍以及我们的服务宗旨、活动、折扣和我们的特点：“校内休闲更实惠，环境更优美，约会聊天更可在音乐中陶醉”。

　　（三）广告媒介渠道

　　QQ群和传单，简单易行低成本

　　十一、总结：

　　以上的营销策略还需要与更加俱体的校园实际情况相结合，并希望杨教授斧正，我们相信经过杨教授斧正后，我们休闲水吧的策划的可行性又会进一步提高，也不会让我们连续数天努力付诸东流，我们深信，在本策划的指导下，我们成功的可能性会加大不少。

　　后记

　　在本设计的成文过程中感谢杨教授帮助，营销策划书的每一步都是在杨教授的悉心指导下完成的，其间倾注了杨教授大量的心血。教授为人随和热情，治学严谨细心。在毕业设计的写作上他总会以“专业标准”严格要求我，从选题、定题开始，一直到最后营销策划书的反复修改、润色，老师始终认真负责地给予了我深刻而细致地指导。正是有了杨教授的无私帮助与热忱鼓励，我的营销策划书才能够得以顺利完成，除此之外，杨教授一丝不苟的工作作风，严谨求实的治学态度也深深的感染了我，在她身上我可以深切的感受到一个学者的严谨和务实，这些都让我受益匪浅，并且将终生受用。再次感谢杨老师，好人一生平安。

市场营销策划书5

　　一、店面销售商品定位：

　　xx时尚女装，主要以针织上装为主。

　　二、店面装修风格：

　　高贵典雅的装修风格，店面色彩以咖啡色为主，米色为辅，装修材料主要以纤维为主，体现购买者(女人)的唯美感和曲线感，吸引顾客进店。

　　三、店内人员的配备：

　　x名导购员，要求有较强的服饰搭配本事，了解服装的面料及制作，对工作认真负责。性格开朗大方，有亲和力，语言表带本事强，能给顾客供给很好的着衣提议。

　　四、促销方案资料设计：

　　促销，是服饰业经营中的一大利器，不但能够促进销售额的上升，还有助于提高店内形象，与顾客建立长期合作关系。结合调研结果，我们发现，地一大道开业时间不久，客流量不高，到xx来购物的顾客更不是很多，我们决定把促销目标人群定为我们的同学和教师，学校人员集中，年龄贴合地一大道的购物群体，并且地一大道的商品也贴合学生和教师的购买需要和购买本事。我们采取了以下促销活动。

　　1、在本学院网站发布报道为我们的参赛活动做宣传，以期让更多的同学明白我们的比赛，同时吸引更多的本校同学来我们的店购买商品

　　2、于x日正式比赛之前在学院两个校区同时张贴海报，进一步增加比赛对本校同学的影响力，在海报上注明持本院学生证能够享受优惠，期望能最大限度的得到本校同学的支持

　　3、比赛开始前，在两个校区对各个系部的教师对我们的比赛活动进行宣讲，为本校教师发放vip卡，使其成为我们重点客户。

　　4、x日每一天比赛期间每一天的上午时到富一层各发布半个小时的代金券(x元、x元、x元)，把人流引到到店内进行消费。在店内张贴pop海报，最大限度的拉动现场的零散顾客来我们的店里购买商品。

　　5、我们在做调研期间给每位顾客留下了信誉卡，欢迎他们在活动期间来我们的店里购买服装。

　　6、我们把服装店的.logo做成粘贴，每个衣架上都贴有我们统一设计制作的logo。并精心为顾客准备了购物袋，在每次销售完成后用logo的粘贴封袋，让顾客记得我们xx服装店、记得“xx”组织的这个活动。做到进店的消费者能留下深刻的品牌印象，未进店的潜在消费者能看见我们流动的品牌宣传。

　　7、诱导消费是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，此刻还是有很多贪小便宜的人，能够抓住这一部分人的心理，帮忙你做好促销。在xx节我们为所有进店的消费者精心准备了小礼品，促进消费者的消费欲望并设计布置了特价服装区走薄利多销路线。

市场营销策划书6

　　一、市场环境分析：

　　我店经营中存在的问题

　　1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

　　总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

　　2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

　　3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

　　4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　二、周围环境分析

　　我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。

　　三、竞争对手分析

　　我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的.经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

　　而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

　　1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

　　2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

　　3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

　　4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

　　5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

　　在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

　　四、我店优势分析

　　（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

　　五、目标市场分析：

　　位于大众百姓和附近的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

　　2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

　　六、市场营销总策略：

　　１、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

　　２、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　３、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

　　七、20xx年行动计划和执行方案

　　1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

　　2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

　　3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。

市场营销策划书7

　　一份调查结果显示：20xx年夏天，果汁饮料成为最受欢迎的饮料品种，选择率超过35%。果汁饮料成为非酒类、牛奶类饮料中成长最快的饮料，市场增长速度超过了纯净水、碳酸饮料和茶饮料三大传统饮料。

　　一、背景及现状

　　1、市场形式

　　随着国民收入水平的提高，和消费者对天然、低糖、健康型饮料的需求的持续增长，促进了饮料新品种的崛起。正是在这种趋势下，果汁饮料继饮用水、茶饮料、功能型饮料之后受到了越来越多消费者的青睐。目前，我国果汁和果汁饮料的人均年消费量还不到１公升，而世界人均消费量已达7公升。据统计，目前整个中国市场大约有350种不同品牌的果汁饮料产品。

　　2、产品情况

　　西瓜一般都是市场鲜销，不便于长途运输，往往出现旺季供过于求，淡季有求难觅的现象。所以，我们吉芭皆公司为消费者开发出具有甘甜爽口、消暑解渴特点的西瓜饮料“西瓜公主”及系列产品。本产品具有成本低、利润空间大的优点。据专家预测，到20xx年，我国人均饮料消费量预计将由现在的10公升增长为20公升，与此同时，饮料产量增长率将保持在10%以上，预计20xx年饮料产量将达到3700万吨。所以，我们可以有很大的发展空间。

　　3、竞争形式

　　面对令人眼花缭乱的果汁饮料品牌，“鲜橙多”要“统一”我们的口味；“酷儿”将一“酷”到底； “汇源”将我们大多数人汇集到它的“健康之路”上来？

　　我们吉芭皆公司却是一个刚成立的中小型企业，面对一系列的知名品牌，我们没有产品优势和资金优势。更没有和健全的销售渠道。表面竞争中，我们处于劣势。

　　4、分销情况

　　a.经销商的带货销售。

　　b.资金允许，建立自己的销售渠道。搞代理商制度。

　　5、宏观环境

　　果汁饮料分为100％果汁和非100％果汁两类。我们的吉芭皆公司的“西瓜公主”属100％果汁类。目前市场上比较受欢迎的100％果汁有汇源、茹梦、大湖等。这些纯果汁一般价位较高，是宾馆和饭店的座上宾。同时，因为它们营养丰富、低糖、低脂、高钙，也受到老年人的喜爱。

　　二、分析

　　1、机会

　　果汁饮料是近几年发展起来的，由于它纯天然、多营养的特点，正逐步取代碳酸饮料，特别是洋果汁的涌入，正培育着新一代人的口味。1997年，我国果汁饮料人均消费仅0.8斤公斤，市场蕴藏着巨大的容量。只要企业准确把握市场，针对目档消费层强化宣传，让消费者理解果汁饮料营养天然的特性，改变消费观念，西瓜饮料不难进入市场。

　　2、威胁

　　本土品牌（如汇源、露露等）与一些外资品牌（如大湖、茹梦、都乐等）分食着这一不断扩大的果汁饮料市场蛋糕，洋品牌（如可口可乐的“酷儿”，日本的麒麟、三得利等）面对着巨大的诱惑，也携资金、品牌强势大举进军我国果汁市场，且来势汹汹。

　　3、优劣分析

　　1）、优势

　　a. 果汁饮料是一种深受国内外消费者欢迎的天然营养饮料，它属于软饮料的范畴。从工业本身来讲，软饮料工业投资少、见效快、获利较高。这些都预示着软饮料工业在国内外，都会有更大的发展。我国的水果资源十分丰富，为大力发展果汁饮料提供了坚实的后盾。

　　b. 我们有一流的策划队伍，一流的营销人员，先进的管理体系，优秀的企业文化，强大的凝聚力。

　　c.西瓜种植广泛，价格便宜。我们有成本优势。

　　d. 西瓜公主饮料是天然绿色产品，西瓜及西瓜皮具有药用价值。绿具有野符合当人崇尚绿

　　色，回归自然，追求休闲的生活情趣。药用及保健与 “开发自然，造福人类”的经营理念相吻合，同时，这符合现代人们对健康追求的潮流。

　　2 ）、劣势

　　a.经验不足。面对百年老企业，国内大型企业，我们还太年轻，仅仅刚成立。

　　b.资金不足。资金仅仅通过黄俊锋、吴艳力、姬江昌、张彬、胡颖颖、尚冰几人

　　人股的有限资金。

　　c.销售渠道尚未健全。我们企业只好通过产品带货销售去参与竞争。

　　d.人才不足。企业仅有黄俊锋、吴艳力、姬江昌、张彬、胡颖颖、尚冰几人真正的精英。

　　3、目标

　　国内站稳脚跟，积极参与国际竞争。有一天亲手将可口可乐赶出中国，赶出世界。若干年后，国人发出“我该喝谁的果汁”的疑问之时，只有一个国际品牌应答的声音--吉芭皆公司的声音。

　　三 、战略和策略

　　1、目标市场战略

　　就市场而言，我们将目标定位在中高级白领阶层和女性消费群及城市儿童、青少年。白领阶层在经济上有充分的消费能力，也容易接受新的现代生活观念，注重自身形象，饮用果汁饮料体现他们的身份；西瓜公主中的“公主”更贴近女性消费群；城市青少年是新潮一族，饮用果汁饮料多是尝试性的，由于经济所限，重复购买率不高，但随着经济发展以及他们的成长，这群消费者不可忽视；而儿童饮用果汁饮料将比水果更卫生，营养更易吸收。但儿童只是果汁饮料的饮用者，购买者却是家长，因而这一消费群的形成因素为：儿童对果汁饮料品种的口味的偏爱，家长对果汁饮料的认识及对品牌的信任。

　　2、营销组合战略

　　目标已定，为有效树立品牌形象，开发目标市场，考虑到“西瓜公主”西瓜桃饮料的特点及资金投放情况，我们将其产品扩张分三阶段进行：

　　第一阶段，实施品牌号召策略。“西瓜公主”饮料有几种产品，但最有特色的是西瓜汁饮料，那么就以西瓜汁饮料作品牌宣传，来带动其它相关产品的推广。这个阶段以广告宣传为主，

　　配合营销推广和公关活动来展开。

　　第二阶段，实施品牌扩张策略。根据目标市场细分情况，对品牌作价格和包装上的调整，并针对不同目标群作品牌功能的差异宣传，从而延长产品线，有效冲击购买目标群。针对儿童、青少年旅游需要，我们设计了便携式旅游包装。值得一提的是，西瓜公主饮料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活泼，受到儿童的喜爱，白雪公主不干胶四处分发，加强了品牌记忆，促进了儿童消费

　　第三阶段，实施品牌填充策略。根据市场新需求，开发新的品牌，由于西瓜富含丰富营养，决定了它是一种具有“多功能性”的绿色食品，能满足不同性别、不同年龄层的健康需要。由此我们根据西瓜及西瓜皮的药用价值，提出了开发美容、养颜功能的女性产品。通过对市场的深入调查、研究、细分以及以往促销活动的经验，我们制定了西瓜总体促销方案。

　　1、强攻儿童市场，渗透家庭消费

　　儿童是父母的掌上明珠，家长为孩子的喜好和健康往往不惜代价，强攻儿童市场，必须从两头着手，一头是饮用者——儿童；一头是购买者——家长。对儿童，主要在于激发他们的好奇心，以活泼可爱的白雪公主为主角的电视广告、不干胶画、儿童小礼包等形式并配合适当的SP促销活动来达到目的；对家长，主在运理智的诉求，客观地介绍西瓜公主饮料的成分及对人体的有益功能。

　　2、倡导休闲娱乐，诱导青年消费

　　年青人普遍求现代感强的生活，是休闲娱乐的主群体，在旅游旺季对少男少女发动促销攻势，引发他们对猕猴桃饮料的消费热情。其“新汝南，好风景；鲜西瓜，好味道”旅游征文有奖活动，在战术运作上，利用夏季旅游旺节，将促销活动渗透到旅游、娱乐场所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文艺晚会”同时，在广告上则大胆创新，以强节奏、刺激、疯狂的.表现来激发他们的欲望，以推动西瓜公主饮料的消费。

　　3、借助社会活动，推动目标消费

　　社会活动往往引起公众注意，这种活动本身就是饮料的理想市场，针对中国众多的节日，我们制定了每一个节日不同的促销活动，以儿童节、情人节，圣诞节为重点，以点带面，渗透各个阶层。

　　4、品牌形象与企业形象并举

　　树立良好的广告意识，使广告投入规范化、长期化、多元化、主体化，以各种广告形式推广西瓜公主饮料的品牌形象，使品牌形象成为企业形象的特征，同时调动一切可以调动的力量，加强企业宣传，使企业形象成为品牌形象的有力依托，以达到促销的根本目的。

　　3、战术

　　1）带货销售

　　“带货销售”是近年来刚有的一种销售手段。经销商发明了“带货销售”，是因为“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，为了解决这个矛盾，在实践操作中，一些聪明的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”，从而实现自身整体利润最大化的目的。

　　“带货力”是一种稀缺资源，经销商完全可以好好利用此资源来培育新的利润增长点。如果我们厂家不提供给他一个市场支持，那么就算他给你再多的利润，你也不要动心，因为眼前的利润是不长久的。所以，我们给带货商较丰厚的利润。使我们的产品有个较高的定位，同时，为我们吉芭皆公司节省了产品的分销费用。

　　我们吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭畅销产品的便车来开拓市场。

　　首先，有针对性的选择统一的“鲜橙多”、康师傅、“每日C果汁”、汇源果汁、娃哈哈果汁、“酷儿”、“康纳”、“都乐”的经销商，我们任找几家代理经销商为突破口，以我们的超额利润让他们经销我们的商品去拿到商场货架。当铺货到位后，我立即组建了一支助销队伍，协助经销商工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。几个月后，市场被成功启动后，我们重新开辟新市场。一直努力，不断进步和探索。同时，当西瓜公主的销售势头看好时，为老板又增加了一个新的利润增长点。

　　a.类竞争产品带货销售，。用畅销的果汁饮料（象鲜橙多”、康师傅、“每日C果汁”、汇源果汁、娃哈哈果汁等）来带动我们西瓜公主去销售。

　　b.非竞争产品带货销售，用畅销的金龙鱼植物油来带动我们西瓜公主去销售。

　　但是，我们的带货销售”只是手段而不是目的，“借网”只是权宜之计，“控网”才是最终目的。所以，我们企业，都不会为眼前利益出卖了自己的长远利益。当我们有了资金，渐渐建立我们自己的销售网络。

　　2）普通营销

　　a.为了迅速铺货，占据通路，扩大产品接触率，我们先进入量大、方便性强的小杂货铺。在铺货率比较高、品牌知名度比较高的情况下，靠市场的拉动，顺利进入了超市和大卖场。

　　b.广告。终端POP广告对食品商店和小卖铺比较有效。根据系列产品特点，印制挂旗和海报。设计主题可以是品牌理念，也可以是产品系列特点宣传等等内容。

　　c.促销。建议用促销来增加终端的销售力。比如针对消费比较成熟、比较理性的地区，可采用最能让消费者得实利的“加量不加价”的方式，推出特别促销装，价格不变，增量20%。

市场营销策划书8

　　一、活动主题：

　　健康美味，就喝汇源

　　二、活动背景：

　　市场营销作为一种商业技能，其在企业盈利中的价值已日趋明显和重要。同时它也是一门对市场上的相关对象进行深入研究并制定出科学策略的学科。大学校园是一个很有发展潜力的市场，如今的大学生已成为主要的消费群体并在将来的某个阶段持续为我国消费市场提供强有力的支持。大学生是朝气蓬勃的群体，他们的思维更需要社会的历练与激发才能创造出更有价值的生产力。企业在校园进行营销比赛，在潜意识里树立自己的品牌形象，实现长远的.利益。作为市场营销系的学生，除了理论课程的学习，最重要的是将所学的知识与实践相结合，并从中获取相关经验。此次市场营销大赛由甘肃农业大学携手北京汇源饮料食品集团兰州分公司共同为广大学生打造一个自我挑战的全新平台。同时，通过此次大赛也可以传播汇源集团的企业文化，让来自全国各地的大学生了解汇源产品，扩大汇源果汁的影响力。

　　三、活动目的

　　本次市场营销大赛旨在锻炼我校学生，提前和社会接触，为将来的就业打下基础。同时也是对老师教学成果的一次检验，老师可以根据实训情况调整相应的教学计划，提高教学质量。

　　四、活动的可执行性

　　1、从学校的角度分析

　　甘肃农业大学经济管理学院市场营销系为了锻炼市场营销力，必须通过这样的大型市场营销大赛来实现，并且近几年大学毕业生的就业形势日趋严峻，为了激发学生的创新思维，培养团队协作意识，提高学生综合素质我们有必要举办本届模拟营销大赛，为学生提供一个实战锻炼的平台。这种平台不仅提高了在校学生的求职能力和职业规划意识，更丰富了校园文化生活。与此同时，参加此次活动的老师也能从中获取相关专业经验，为今后的教学计划和方向做出调整，为社会培养更多的人才。

　　2、从企业角度分析

　　企业可以通过此次比赛，对大学生市场进行实地调研，可以更好的确定市场需求方向，制定新颖的业务策略，同时也拓宽了企业的营销模式。企业深入学校，既弘扬企业文化又在学生中树立了良好的企业形象，使企业占有更广阔的高校市场。企业在引领个性与时尚潮流的同时，关注社会及教育的发展,使企业文化得以更广泛的传播，在学校掀起一番“饮料热”，为企业创造利润效益。对好多企业来说校园市场是他们的一个空缺，他们有很大的需求打开校园市场，然而此次营销大赛正是他们打开校园市场好时机。

　　3、从社会需求角度分析

　　如今有好多大学生理论知识很扎实但是缺少社会工作经验，毕业以后不能很好的与社会接轨，因此就业难的现象在当今很突出，

　　造成很大的社会压力，对此我们更有必要举办这次营销大赛，我们鼓励大学生勇于攀登高峰，敢于挑战自己，发挥潜能，从力所能及的事情做起，坚持梦想，脚踏实地，用自己的智慧和实力打拼创造出属于自己的天地，为自己创造一个属于自己的舞台，让他们更好地与社会接轨，毕业后更好地适应社会。

　　五、活动组人员设置

　　主办单位：甘肃农业大学教务处、经济管理学院

　　承办单位：经济管理学院市场营销系

　　合作单位：北京汇源饮料食品集团兰州分公司

　　顾问小组：

　　技术指导小组组长：

　　组员：

　　大赛评委团：

　　六、工作组人员

　　1、总指挥：

　　2、副总指挥：

　　3、策划组组长：

　　4、广告组组长：

　　5、公关组组长：

　　6、技术组组长：

　　7、计分组组长：

　　8、后勤组组长：

　　9、机动组组长：

　　10、财务组组长：

　　七、工作组分工

　　策划组：根据组委会确定的比赛流程，编写全赛程的活动策划书；

　　广告组：负责比赛各个环节前期的宣传报道工作；

　　公关组：负责报名以及各个环节的倒水颁奖工作。

　　技术组：负责大赛各个环节的摄影录像以及话筒影响的安装和调制。

　　财务组：负责比赛全程中的财务支出以及与企业的财务交接工作；

　　后勤组：负责会场布置，会场秩序的维持，货物搬运。

　　机动组：根据需要灵活机动的调配到不同岗位，随时都可以被调用并处理突发事件；

　　计分组：负责记录各个环节团队所得分数，并且根据策划组要求排出名次；其次要负责记录货物交接情况。

市场营销策划书9

　　一、团队简介

　　二、项目内容

　　（一）产品概况

　　（二）产品系列

　　三、当前营销环境分析

　　（一）当前市场状况分析

　　（二）对产品市场影响因素分析

　　四、营销战略

　　（一）产品策略

　　（二）价格策略

　　五、项目评估收益

　　（一）销售目标

　　（二）预期收益

　　六、实施计划

　　（一）人员分配

　　（二）执行时间

　　七、经费预算

　　一、团队简介

　　在这秋高气爽的季节，六个满怀激情与梦想的大学生齐聚一堂，组成小模小样创业团队，以扎实的专业知识为基础，以高涨的创业激情为动力，以实现自我及团队的价值为目标，奋勇拼搏，追求卓越，用我们善于发现的眼光去探索未知，用我们无限的激情去创造梦想。小模小样经营管理成员有：

　　邓田、彭修琼、代丽、龙鑫滢、罗泸、王简

　　团队成员拥有了良好的分工合作及团队协作精神，内部凝聚力强，责任心强，确保了各项业务的高效运转。每个人都有自己负责的区域，从团队的组建到产品的选择，以及产品的进货渠道我们都采取讨论式，采用最优的方法实施，从而提高整体效益。

　　二、项目内容

　　（一）产品概况

　　本店主营女生饰品，其饰品均是由韩国引进，款式多样，无论是现代简约风格，古典奢华风格，波西米亚风格，还是浪漫主义风格，小模小样都演绎得淋漓尽致。

　　绚丽夺目的色彩，独具匠心的设计，高贵时尚的'品味，相信小模小样饰品一定会成为众多女生珍藏的挚爱。

　　（二）产品系列

　　现产品以头饰为主，包括耳环、耳钉、戒指、手链、项链等时尚饰品。手链包括甜美系列、简约系列、复古系列等。

　　三、当前营销环境分析

　　（一）当前市场状况分析

　　1、竞争者

　　离校园不远的镇上，有较多的饰品店，但其价格比较贵。

　　2、营销环境

　　市场营销实训大赛是学院较大型的一次比赛，好奇心会引导同学们前来观看，容易引起人们的购买。

　　（二）对产品市场影响因素分析

　　1、人口

　　学院近3000人，女生占70%左右，占有相当大的比重，对饰品的需求量大，具有较大优势。

　　2、消费者的经济情况

　　现在的大学生的生活费基本在800元以上，减去食物的支出，每个月可支配收入较大，具有很强的购买力。

　　3、消费者心理分析

　　追求时尚与个性，彰显自我，注重自身装扮。

　　4、营销环境

　　市场营销实训大赛是学院较大型的一次比赛，好奇心会引导同学们前来观看，容易引起人们的购买。

　　四、营销战略

　　（一）产品策略

　　我们的目标消费者年龄段在18—25岁之间，这类消费人群崇尚个性化、时尚化、多元化，所以我们的产品定位为时尚、特别、个性。产品款式新颖独特，是吸引这类消费者的一大亮点。

　　（二）价格策略

　　因为我们的产品多数是以镀银和塑料为材质，所以产品是走低端路线，产品价格在1—12元之间。我们团队的经营理念为薄利多销，采用整数定价的方式来进行产品销售，但是产品品质绝对有保证。而且这一定价方式，适应于商院女生的购物特点“物美价廉”。

　　五、项目评估收益

　　（一）销售目标

　　前期，通过有效的宣传，让同学们对本店有一个了解并引起注意。我们预计达到销售额如下：（平均每人消费6元）第一天：客流量30人，6×30＝180元第二天：客流量15人，6×15＝90元第三天：客流量 8人， 6×8＝48元合计：318元

　　（二）预期收益

　　在忽略人力成本的条件下：

　　销售利润＝销售总额－产品成本－附加成本

　　即预期收益＝318－150－80＝88元

市场营销策划书10

　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一，不仅是因为其在市场流传的时间较长，更因为其营销推广具有一定先知先觉性，正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样，口碑效应很高。肉干更是如此，四川的'灯影牛肉、棒棒娃，几乎就是所有去四川必带的一样礼物。

　　然而，在这背后，近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸，化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来，行业市场全体倒戈。

　　实际上，肉干果脯既能够满足口腹之欲，同时，无论是促进消化，还是补铁，其相对具有一定的营养物质和功效，然而，企业往往只是单一销售，而忘记了营销，只是看到产品，而没有看到其背后的价值，即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表，而没有更具内涵的营销，徒作了无用功。

市场营销策划书11

　　无论是上述九重门中的那一重，仔细观察不难看出，产品质量低下，营销思维落后，产品线陈旧，营销手段单一已经成为行业市场的通病。同时，就食品行业本身而言，利润还是相当可观的，中国数十亿的消费者，如果能够赋予更多的营销精神，更多的'营销手段，怎能不成为知名品牌，怎能不获得更高的利润？再此，福来对小食品企业建议如下：

市场营销策划书12

　　营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

　　（一）市场状况分析

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

　　（1）整个产品在当前市场的规模。

　　（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

　　（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

　　（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

　　（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

　　（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

　　（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

　　（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

　　（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

　　（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

　　（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

　　（12）公司近年产品的财务损益分析。

　　（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

　　（二）策划书正文

　　一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

　　（1）公司产品投入市场的政策

　　策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

　　1。确定目标市场与产品定位。

　　2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

　　3。制定价格政策。

　　4。确定销售方式。

　　5。广告表现与广告预算。

　　6。促销活动的重点与原则。

　　7。公关活动的重点与原则。

　　（2）企业的产品销售目标

　　所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

　　销售目标量化有下列优点：

　　为检验整个营销策划案的成败提供依据。

　　为评估工作绩效目标提供依据。

　　为拟定下一次销售目标提供基础。

　　（3）产品的推广计划

　　策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

　　①目标

　　策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

　　②策略

　　决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

　　广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

　　分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

　　促销价格策略：促销的`对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

　　公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

　　③细部计划

　　详细说明实施每一种策略所进行的细节。

　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

　　促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

　　公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

　　（4）市场调查计划

　　市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

　　然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

　　市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

　　（5）销售管理计划

　　假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

　　（6）财务损益预估

　　任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

　　三、方案的可行性与操作性分析

　　这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

市场营销策划书13

　　一、公司简介

　　西双版纳昌泰茶行有限责任公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。

　　西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、深圳、广东等地。

　　二、策划目的

　　西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%，美誉度和信任度达到90%，年销售量翻一番。

　　三、普洱茶历史

　　普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

　　清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。

　　四、市场存在的问题

　　1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

　　2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

　　3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

　　4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

　　5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

　　6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

　　7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的`大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

　　8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

　　9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

　　五、产品市场机会点

　　随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

　　六、销售目标

　　在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。

　　七、销售方案

　　1、营销思路：

　　首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

　　2、实施手段

　　根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。

　　按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

　　1、中高档茶楼业务组

　　2、大中型商场超市业务组

　　3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人

　　4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

　　5、有实力的干杂店、批发零售商业务组

　　6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

　　以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

　　八、推广策划方案

　　一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

　　二）注重品牌包装：

　　茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

　　（1）茶叶商标与名称；

　　（2）茶叶产地：

　　（3）简要介绍该茶的品质特征：

　　（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

　　三）加强品牌推广：

　　茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

　　九、市场推广活动

　　1）召开大型新闻发布会

　　A、邀请对象：国家级茶叶专家

　　产品经销商

　　新闻媒体

　　B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

　　C、预计活动时间：20xx年4月中旬

　　D、费用预计：5万元

　　2）举办“普洱茶”产品推介会

　　A、邀请对象：国家级茶叶专家

　　产品经销商

　　大中型商场负责人

　　B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。

　　C、预计活动时间：20xx年5月中旬

　　D、费用预计：5万元

　　广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

　　广告效益：

　　销售增加额/广告费用增加额x100%或广告效益：（本期销售额—基期销售额）/本期广告费用。

　　当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。

　　茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。

市场营销策划书14

　　饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品，从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透，饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而，在其广大的'市场前景下，产品低端，质量低下，口味单一，形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是，网络饭饭、奇客的推出，却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象，给行业市场带来了一股新风，虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。