营销策划技巧
营销策划技巧1
（一）比较推广策划
消费者把自己归为某一群体也会对产品进行分类，而且总是将同类产品进行比较。利用消费者爱比较的心态来确定营销策略，影响消费者对产品特性的认知，是比较营销的心理学原理。
比较推广策略是“弱者挑战强者”的策略。如今，市场已经进入“比较经济时代”，各行各业皆是如此，这是消费者消费理念与消费行为日趋理性与成熟的结果，尤其是在市场竞争激烈化的背景下。强势品牌在消费者心目中往往有着较高的地位，在消费者看来，能够挑战强势品牌的企业往往实力雄厚。
在具体操作层面，比较推广策略要注意以下几个方面的问题。
1、分析市场领先者的品牌策略
当以比较推广策略进行营销推广的时候，要全面分析领先者的品牌优势和劣势，要做到扬长避短。挑战的成功与否取决于能否提出更准确的主张以抗击领先者，从而改变自身的劣势，而这必须建立在对领先品牌的深入分析上。
2、树立强有力的挑战者形象
比较推广策略的核心是挑战，即以鲜明的挑战者姿态赢得市场消费者的关注。这个形象必须是强有力的，需要关注这样的问题：为什么要向它挑战？有什么资格向它挑战？拿出证据说明自己的品牌为什么比领先者更好。要通过确凿证据表述对自己品牌的信心，同时要让消费者对品牌产生信心。
3、比较推广最好结合差异化策略
如果在宣传上没有突出产品的任何差异，那就谈不上是有效的挑战。所以，首先要界定推出的品牌相对领先品牌来说具有独特的个性。挑战者往往能够获得更多的关注，这是生活中的常识，但是，这仍然需要讲究技巧，需要科学分析。
（二）印象类推策略
消费者会把关联事物的印象，加于他物之上，即爱屋及乌。利用这种心理习性，可将消费者对他物的良好印象，加于产品品牌上，从而产生提升品牌的效果，这就是印象类推策略。营销推广活动中，印象类推策略通常以形象代言人策略体现。用明星做代言人即是让消费者因喜爱明星而对产品产生好感。
当今社会已经进入“富媒体”时期，名人、明星们在媒体的精心打造下如同流水线上的产品源源不断地涌现出来，自然造就了一个巨大的品牌代言人市场。商界人士大都接受了这一现实，品牌与代言人的联姻组合已经成了商战“克敌制胜”必不可少的一把“利器”。
品牌推广的终极目的是塑造品牌的影响力。品牌营销推广的第一步就是品牌知名度的扩大，而代言人在扩大品牌知名度方面有着得天独厚的优势。心理学家认为，信息传递者本身的人格因素会作为信息的一部分影响受众，进而影响受众对传播信息的认同。其中信息传播者的可信度是一个重要因素。因此，在塑造品牌的过程中，不但要选用代言人，更要讲求技巧与策略，选准代言人。
1、策略之一：围绕品牌个性选用代言人
品牌个性指品牌价值体系中，企业在产品与服务的内容和形式上对消费者做出的独特而真诚的承诺，且这种承诺是竞争对手难以模仿的。品牌个性与代言人个性的吻合是品牌传播效果优化的关键。人的个性是在现实社会中塑造而成的，不同的个性折射不同的人文精神和价值。品牌个性也产生于社会，它是整个市场价值肌体上的一个细胞，是企业经营理念和文化的无形缩影。只有品牌个性与代言人个性准确对接，才会产生传播识别的同一性，有效地树立和强化该品牌在公众中的独特位置。
2、策略之二：营销目标区域化与代言人细分化的协调
据调查显示，名人广告中会出现同性相吸的倾向，即女性消费者偏爱女性名人广告，而男性消费者则偏爱男性名人广告。同时，中国广告受众对广告明星的偏爱有着较大的南北差异，这源自文化积淀的多样性。名人影响虽大，但亦有其“力所不及”的地方，因此，对代言人的细分化也就显得格外重要。
3、策略之三：产品生命周期与代言人人气的搭配
品牌是恒久不变的，且随着时间的推移而愈见生命力。但是品牌之下的产品，是发展变化的，这种变化不但体现在种类的增加和产品线的延长上，也体现在单体产品本身生命周期的变化上。产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。代言人的人气也会有一个萌芽、成长、鼎盛和衰退的发展历程，聪明的营销策划人员应当目光敏锐，找准两者的最佳结合点，如当产品进入导入期时，选用人气极旺的明星，以迅速扩大品牌知名度，而当产品进入成熟期后，应当考虑换用一些有潜质的新星，让其延长产品的市场生命。
（三）网络互动营销
互动营销是顾客关系管理的一个重要渠道，也是营销推广的一个基本策略。互动营销在中国发展迅速。目前阶段，互动营销大多以互联网络、手机、电话中心和数字电视作为载体。
互动营销的优势体现在它可以保持消费者的忠诚度，双向沟通，成本便宜。一个共识是，现在的消费者越来越希望参与品牌沟通中。沟通应该是双向的，这就需要互动。怎样进行互动营销-在具体的操作策略上，需要做好以下工作。
1、找准自己的商业目标
互动营销需要注意的一个地方在于，一定要找准自己的商业目标。所有的沟通都应该有目标，也就是要非常清晰自己要解决的问题。日本有个饮料厂商，抓住每个妈妈都希望知道自己给孩子的营养是否足够的心理，在自己的网站上通过在线问卷调查的方式，让妈妈们回答相应的问题，从而获得她们关心的结果。之后，厂家就根据这些问卷建立资料库，方便日后向这些妈妈提供适合她们的产品，或者进行具体的沟通。
2、客户细分、提供个性化服务
在获取强大的数据库后，不但获取了顾客的信息，而且更加便于客户关系管理，同时可以对顾客进行细分，甚至可以做到产品个性化定制和产品个性化定价。
3、做好创意的互动工作
凭什么让消费者参与这种互动呢？凭创意。但创意必须有诱因，这个诱因可能是有趣，可能是有用，但它们必须都是消费者乐于接受的。创意必须能促使消费者更多地与别人交流，要让他们站在消费者的角度，发现自己的需求。而对市场策划人员来说，幽默、直观、富有想象力和创造力的东西更容易被接受、传播和交流。
互动营销最终要实现商家与消费者的互动，这是互动营销的根本所在。但是从另一个方面来说，互动营销也是一种成本低廉的营销方式。例如通过email方式，在发给每个顾客时就已经完成传统广告的效果。如果有2%的人回复就已经显示其优势了。所以互动营销既是有效的，也是可行的，是很多市场推广工作需要优先考虑的推广方式。
（四）逆向营销策略
逆向营销的概念是在与传统营销方式对比中得出的，这一营销模式的主要表现特征是：由顾客主导一切。在传统的消费者行为学中，消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最小的成本购买能满足某一特定需求产品的过程”。这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有的产品或服务中，依据自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决，也依赖于现有产品或服务。
然而，逆向营销从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思，或参与产品设计。对购买满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及生产者的追踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者决策完全处于主动状态，不受购物环境影响，超越现有产品或服务的限制，排除过多信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高层面上得以解决。
仅从产品的不同组合元素来区分，逆向营销包括以下几个方面。
1、逆向产品设计
目前有越来越多的生产者让消费者能够设计#安排符合自己需求的产品。如戴尔电脑让客户提出对电脑设计的要求。
2、逆向定价
互联网技术使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。Priceline开展的业务是一个典型案例。在Priceline网站上，顾客可以提出打算为某特定物品或服务支付的价格。
3、逆向广告
在传统广告活动中，营销人员一般是将广告“强行”推向消费者。在将来，顾客完全有可能主动决定自己希望看到的广告，经营者在寄发广告之前甚至必须先获得消费者的许可。如电子邮件，现在消费者已经能够要求订阅或停止订阅电子邮件广告。
4、逆向推广
现在顾客可以通过营销中介请求厂商邮寄折价券和促销品，可以通过网络服务供应商等营销中介来提供特定的报价。这些中介机构能够在不泄露个人信息的情况下将顾客的请求转交给各经营者。
5、逆向通路
让顾客能随时获得所需的产品与服务，并将产品通过多种通路运送给顾客。许多产品已经可以通过网站直接发送至顾客手中。总体来说，逆向通路的特征就是把展示间搬到顾客家中，顾客不必跑到企业或经销商的展示间去看。这种方式暗示了企业必须发展和管理更多的通路，定价也会趋于复杂，有时甚至需要为不同的通路推出不同的产品和服务。
6、逆向细分
互联网让顾客能够通过回答问卷的方式使企业明白自己的喜好及个人特征，企业可以运用这种信息进行市场细分并为不同的细分市场提供适当的产品和服务。
逆向营销的应用领域是非常广泛的，如今，逆向营销也成为一种趋势，把握逆向营销的技能也成为对市场专业人员必不可少的要求。
（五）直复营销策略
直复营销是指“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系“”。从理论上说，直复营销是渠道营销的深度开发。现代经济的发展使传统的营销方式呈现的不足越来越多，其中最突出的一点就是营销渠道不足。直复营销的意义在于创新了营销的渠道，加深了营销与市场的接触，因此，也创造了新的营销奇迹。直复营销已成为一种新颖而有效的营销手段。
直复营销起源于美国，它以%1872年蒙哥马利华儿德创办第一家邮购商店为代表。20世纪20——30年代，直复营销由于连锁店的大力兴起而衰落；20世纪80年代以后，直复营销又由于信息化社会的迅速发展和人们图方便的购物心理而再次兴起。现在，直复营销几乎遍及经济成熟和发达的国家。
与传统营销相比，直复营销在以下几个方面具有独立的特性。
1、它是一种商业模式。
直复营销作为一种商业模式，其经营者销售的商品不一定完全由自己生产，例如戴尔实际上是电脑组装，而非生产。
2、完备的物流配送系统。
以直复营销为基础的经营组织必须具备自己或者第三方完备的物流配送系统。
3、依赖强大的'信息处理与交换系统。
企业必须具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统，因为强大的信息处理能力是直复营销得以生存的根基，如戴尔处理信息的能力是举世公认的。
4、充分发挥顾客数据库的作用。
顾客每一次的购买行为都会在数据库中得到保存和分析，获取顾客的各种消费信息，总结出顾客的消费特征，从而能够确保营销工作更具针对性。
5、以完备的“顾客满意服务体系”提升服务质量。
直复营销以提供便捷的服务制胜，所以每一个采用直复营销的企业都会有完备的“顾客满意服务体系”，以此作为衡量并改善服务的基本参数。
如今市场竞争越来越白热化，消费者的需求也越来越多，市场几乎完全变成了一个买方市场，在这种情况下，营销推广必然朝贴近顾客需求的方向发展。而要做到这一点就必须掌握充分的信息。直复营销能够与顾客建立良好的关系，能够提供全面的、令人满意的服务和享受。直复营销这些功能的体现都依托于对信息的掌握，并在对信息把握的基础上与客户形成利益互动关系。
（六）事件营销策略
事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提升企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。
目前，我国许多企业已经认识到事件营销的重要性，而通过这一营销方式有效提升了市场知名度和影响力的企业也不在少数。作为一种强大的营销推广方式，事件营销依托的基础是“事件”，而“事件”本身就具备先天的吸引眼球的特性，这对营销推广来说是不可多得的要素。不过，吸引眼球只是一个方面，从经营的角度来看，比起长期的广告投入，事件营销具有的一大优势就是经济实惠、节约成本。
对于策划人员来说，事件营销要求高度的技巧性，否则极容易给自己造成伤害。事件营销不仅仅是利用有利的事件进行营销推广，更多的时候，营销人员面临的是不利的事件。在事件营销的具体操作上，需要注意以下几个问题。
1、选准切入角度，控制舆论导向。
有效的事件营销操作必须分析企业自身特点和事件核心之间的相互关联，务求完美吻合，并据此选取恰当的切入角度。在这样的前提下，企业还需要控制好媒体和舆论的导向，要通过各种策划促使媒体舆论朝对自己有利的角度展开宣传。
2、把握关键问题，引导事件走向。
事件营销不能让最终的结果对企业产生伤害，因此，要善于引导事件的走向。
3、要有发展眼光，着重塑造持续影响。
事件营销不应当成为一个单独的营销推广操作，不应当仅从短期知名度的提升上进行事件营销。真正能够将事件营销做到极致并获取成功，必须有一系列完备的策划、一连串的后续操作，并设法将短期效应切实转化为企业的知名度和美誉度。事件营销要求我们具备发展的眼光和系统的策划能力。
4、遵从提高市场效益的目的。
事件营销要以实现市场效益为最终目的，包括两个方面：一是形象宣传，通过事件营销获得良好的市场形象是创造企业市场效益的一种手段；二是同时进行产品促销，市场形象是长期的，产品促销是短期的，要把两者结合起来，才能最大限度地为企业创造效益。
营销策划技巧2
见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。
关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的`产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。
借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。作为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
营销策划技巧3
市场营销策划对于企业生存和发展有其特别重要的作用：
（一）、营销策划能够为企业明确将来应该实现的目标。通过市场营销策划，可以使企业确立明确的营销目标。不仅可以加速企业营销由现实状态迁跃，而且可以减少许多迂回寻找目标造成的无效劳动。有了目标，企业的营销活动就有了方向，就可以进行人力、物力、财力的优化配置，采取措施调动职工的积极性和创造性，朝着目标不断努力。
（二）、营销策划为企业明确未来的发展方向和业务框架。由于营销策划明确规定了企业的业务发展方向和业务框架，对企业的核心业务、增长业务、种子业务是什么？都做出了明确的界定，因此，企业领导和管理层在进行业务决策时减少了难度。营销策划使企业明白：所有一切有利于实现企业战略目标的业务选择，才是真正有价值和应该进行的业务选择，所有与实现企业发展战略无关的业务选择，尤其是新业务的'开发，都是应该避免和否定的业务选择。
（三）、通过制定和实施营销策划，企业所有员工还得以深刻理解了企业作为一个整体，各部门各员工的工作都必须紧紧围绕着公司的营销策划来进行，所有员工的工作，都必须为实现战略目标而服务。因此，营销策划更能使企业全体员工领会到：企业是一个完整的大系统，要更好更快地实现目标，企业各部门各员工必须认真履行自己的职责，与企业的其他成员紧密配合、协调一致。稳定性，若稍遇风吹草动，就妄加更改，必须导致营销资源的巨大浪费；再次，一个完整的市场营销策划，是在对市场情况、产品情况、管理情况、生产情况等进行全面了解与考察的基础上，站在战略的高度上为企业所作的规划，它是企业未来进行营销决策的依据，将对未来相当长一段时间的企业营销起指导作用。由此可见，市场营销策划是一项高智能的脑力操作，是关系到企业前途和命运的战略设计，必须遵循战略性原则，操作时要认真、细致、周密、完善。一旦操作失误，就可能影响企业发展，甚至毁掉企业。
（四）、营销策划还能帮助企业更好地组合利用资源。由于营销策划明确了企业较长时期内应该达到的目标，从而有利于企业根据战略需要，前瞻性地组织和配置企业有限的资源，使资源用到最需要和最恰当的地方，最终使同样多的资源发挥出更大的作用，对增强企业的综合竞争能力有巨大帮助。企业营销活动经过精心策划，可以用较少的费用支出取得较好的效果。因为营销策划要对未来的营销活动进行周密的费用预算，并对费用的支出进行最优化组合安排，这样就有效避免了盲目行动所造成的巨大浪费。据美国布朗市场调查事务所的统计，有系统营销策划的企业比无系统营销策划的企业，在营销费用上要节省2/5～1/2，由此可见市场营销策划的作用。
（五）、营销策划还能帮助企业更好地获取市场竞争的胜利。由于战略的整体性和前瞻性，更由于营销策划的制定会充分考虑到行业状况和业内竞争对手的竞争态势，在营销策划中又制定出了针对对手的竞争战略措施，从而有利于企业在与对手的市场竞争中获得竞争优势。
营销策划技巧4
营销是企业的生存之本，策划是营销的生存之本，企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念，可见策划对于企业的重要性。企业营销的内容主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。如果仔细研究，就会发现企业发展策划并不神秘，它是一种自身的思维，也是一种我们对企业产品的总结深化，把产品的特质更加突出的过程。
其实策划与营销是相辅相成的。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。企业营销策划的目的是通过对企业品牌进行准确的定位，系统的规划，有效的推广，科学的管理，持续的建设，达到全面提升企业品牌形象与市场竞争力之目的。树立企业营销策划整体形象的最终目的也是为了更好、更长远地营销企业生产的产品或服务。
企业营销策划首先是战略目标，没有目标，一切无从谈起。这个战略定位应该是符合企业自身条件、持续发展及竞争环境的。然后是品牌定位，企业的营销活动就有了方向，就可以进行人力、物力、财力的优化。
现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的
通过对市场的调研，获取准确的.市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息，做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。企业从一开始的产品研发阶段到生产阶段，再到包装阶段，经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售，这也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来，这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划。其实，历史上的三种经营观念所倡导的提高生产效率、注重产品研发、强调销售促进都没有错，只不过随着市场环境的改变，这些经营观念就显得不合时宜了。
当代企业的发展和价值离不开市场营销策略
企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益，这两方面需要共同发展，只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益，而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略，它是企业生存和发展的重要战略，并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。
总而言之，营销策划是企业竞争力的重要战略，是在众多企业竞争中的重要途径。企业要想长远发展，必须要有营销工作。
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